Membongkar Teknik Penjualan Strip-Lining

Di blog terbaru kami, kami telah meninjau Penjualan Balik Negatif dan cara ini sangat efektif dalam menciptakan ikatan dan hubungan yang baik dengan prospek penjualan. Negatif Reverse Selling adalah cara untuk mengatakan dan melakukan kebalikan dari apa yang diharapkan prospek dari seorang tenaga penjualan, melucuti mereka dan menciptakan kepercayaan dengan mereka. Salah satu tekniknya yang lebih menarik disebut strip-lining, metode menggunakan pertanyaan terbalik untuk membuat prospek berbicara, dan Anda tetap "melempar lebih banyak garis dan membiarkan mereka berenang". Namun, Anda perlu melakukan langkah ini dengan benar atau bisa menjadi bumerang bagi Anda. Ketika Anda melakukannya dengan benar, prospek merasa mereka mengendalikan percakapan, dan Anda memiliki peluang lebih baik untuk melakukan penjualan. Praktikkan langkah ini sering dalam situasi berisiko rendah sebelum menggunakannya pada prospek terbesar dan terbaik Anda.

Apa yang harus Anda latih? Mendapatkan kecocokan dengan benar berarti menjalankan sebagai berikut:

• Prospek netral mendapatkan garis-garis yang sangat sulit, seperti, "Sepertinya Anda sangat bahagia dan saya harus pergi. Sebelum saya pergi, apa yang Anda sukai tentang dengan siapa Anda berbisnis sekarang?"

• Prospek negatif mendapatkan garis-garis keras, tetapi tidak sesulit prospek netral. Misalnya, "Berdasarkan apa yang baru saja Anda katakan tentang vendor Anda saat ini, masuk akal bagi saya mengapa Anda tidak tertarik mengalihkan bisnis Anda ke perusahaan lain. Kami juga mendapatkan umpan balik yang bagus dari pelanggan kami, tetapi vendor Anda terdengar benar-benar hebat dalam apa yang mereka lakukan. Saya tidak tahu apakah Anda bisa melakukan lebih baik dari itu. Sepertinya tidak ada banyak kesempatan bagi kita untuk bekerja bersama di sini, kan? "

• Prospek positif mendapatkan garis-garis yang hanya sedikit menarik: "Terima kasih telah menjangkau kami. Saya harus mengatakan, teman Anda Bronwyn mendapatkan hampir semua pujian karena memiliki pengalaman hebat bersama kami. Dia sangat baik dalam menjelaskan masalah aplikasi, dan itu benar-benar membantunya mendapatkan hasil yang bahagia bersama kami. Karena saya tidak tahu aplikasi Anda, saya tidak yakin apakah saya dapat membantu Anda pada saat ini. Bisakah Anda cukup baik untuk memberi tahu saya tentang hal itu? "

Dalam ketiga contoh, Anda akan menemukan tiga komponen. Lihatlah masing-masing, dan Anda akan melihat bagaimana respon strip-line terstruktur.

1. Komponen pertama adalah penumpukan (pujian atau validasi dari sudut pandang prospek). Dalam contoh di atas, contohnya adalah, "Sepertinya Anda sangat bahagia."

2. Komponen kedua adalah takeaway (kesimpulan yang berlawanan dengan apa yang diharapkan oleh prospek). Dalam contoh di atas, sebuah contoh adalah, "... dan aku harus pergi."

3. Komponen ketiga adalah pertanyaan (lanjutan dari diskusi). Dalam contoh di atas, sebuah contoh adalah, "Sebelum saya pergi, apa yang Anda sukai dari siapa Anda berbisnis sekarang?"

Melihat contoh di atas untuk prospek positif, perhatikan bagian penumpukan respon memvalidasi seberapa baik segala sesuatu berjalan "dengan Bronwyn" dan memberikan sebagian besar kredit kepadanya: "Terima kasih telah menjangkau kami. Saya harus mengatakan, teman Anda Bronwyn mendapat hampir semua pujian karena memiliki pengalaman hebat bersama kami. Dia sangat baik dalam menjelaskan masalah aplikasi, dan itu benar-benar membantunya mendapatkan hasil yang bahagia bersama kami. "

Bagian takeaway termasuk kata-kata yang menyatakan bahwa Anda belum yakin dapat membantu prospek. "Karena aku tidak tahu aplikasi kamu, aku tidak yakin apakah aku bisa membantumu juga pada saat ini."

Bagian ketiga, pertanyaannya, cukup jelas; Anda mengajukan pertanyaan untuk mulai memahami aplikasi, masalah, dan akhirnya rasa sakit prospek: "Bisakah Anda cukup baik untuk memberi tahu saya tentang hal itu?"

Ketika Anda mengupas calon pelanggan menggunakan ketiga komponen teknik ini, Anda mungkin akan mengungkap informasi yang paling berarti. Anda sekarang tahu seperti apa yang cocok. Seperti apa bentuk bad fit? Katakanlah seorang calon pelanggan menelepon kantor Anda dan berkata, "Saya telah mendengar hal-hal yang sangat baik tentang perusahaan Anda. Seorang teman saya, Bronwyn, memberi tahu saya semua tentang Anda, dan saya sangat tertarik berbisnis dengan Anda." Jelas, itu adalah prospek yang positif. Tidak pantas bagi Anda untuk melakukan garis keras karena calon pelanggan hampir siap untuk membeli. Mengatakan kepada prospek, "Anda pasti telah menggunakan beberapa vendor lain di ruang kami. Mengapa Anda tidak ingin menggunakannya sekarang?" tidak hanya akan membingungkan prospek, tetapi mungkin akan merusak penjualan. Jadi itu cocok. Sebaliknya, Anda ingin menggunakan pendekatan yang saya bagikan dengan Anda di atas, yang dimulai dengan "Terima kasih telah menjangkau."

Terkadang calon pelanggan mengatakan sesuatu yang kurang lebih menumpuk untuk Anda. Dalam hal ini, Anda tidak perlu melakukannya, tetapi Anda masih perlu melakukan takeaway dan mengajukan pertanyaan. Misalnya, jika calon pelanggan berkata, "Saya mendengar hal-hal yang sangat baik tentang perusahaan Anda," Anda dapat mengupas dengan mengatakan, "Itu baik untuk didengar, tetapi kami bukan untuk semua orang. Apakah Anda ingin memberi tahu saya mengapa Anda berpikir demikian?" mungkin ide yang bagus untuk dihubungi, dan mudah-mudahan kita mengetahui bahwa kita cocok "?

Singkatnya: Strip-line sangat keras dengan calon netral, bahkan terdengar seperti Anda bersiap-siap untuk meninggalkan panggilan penjualan atau menyiratkan bahwa Anda