Mari kita lihat skenario di mana strip-lining bisa sangat efektif untuk membuat prospek negatif bergerak ke arah yang benar. Prospek berkata kepada penjual: "Kami memiliki pengalaman buruk dengan perusahaan Anda. Saya harus memberi tahu Anda, saya sama sekali tidak tertarik untuk melakukan bisnis dengan Anda di masa depan". Itu prospek yang cukup negatif, bukan? Jadi, respons strip-lining yang baik sudah beres. Tenaga penjual: "Wow, saya benar-benar menyesal mendengar itu. Saya tidak pernah mendengar tentang situasi ini. Jika saya berada di posisi Anda, saya juga tidak akan melakukan bisnis dengan kami. Bisakah Anda berbaik hati untuk berbagi dengan saya tentang apa yang terjadi ? "
Perhatikan apa yang penjual lakukan di sini. Tenaga penjual memvalidasi perasaan prospek dengan membiarkan mereka curhat. Kami suka menyebutnya "enema mental". Ketika seseorang memiliki pengalaman buruk dan jelas kesal dan marah, biarkan mereka keluar dari sistem mereka. Mereka mungkin emosional dan sedikit tidak rasional, tetapi membiarkan mereka menyelesaikannya akan sangat membantu Anda membuat reparasi, dan memperbaiki situasi.
Biarkan saya berbagi cerita lain, kali ini situasi kehidupan nyata. Saya punya klien di industri percetakan bernama Omar. Perusahaan percetakan Omar menjual jasa percetakan ke sebuah perusahaan besar dengan nama rumah tangga, yang berbasis di New Jersey. Perusahaan Omar telah mengacau besar-besaran, mengantarkan pengiriman tiga kali berturut-turut. Ini benar-benar menandai orang-orang di perusahaan yang lebih besar, mendorong agen pembelian untuk pergi ke kepala tenaga penjualan, dan memanggil Omar, Manajer Penjualan. Agen itu berkata kepada Omar dengan cukup panas, "Ini adalah ketiga kalinya berturut-turut perusahaan Anda melakukan kesalahan terhadap salah satu pesanan kami. Kami sudah selesai dengan Anda." Pada titik ini Omar memberi agen enema mental. Omar berkata, "Jika aku jadi kamu, aku akan selesai dengan kita juga." Setelah divalidasi, prospek "dicampakkan" (seperti yang dikatakan oleh manajer penjualan) semua kejengkelannya, melepaskan cukup negativitas untuk akhirnya berbicara agak rasional. Percaya atau tidak, percakapan itu berkembang menjadi janji (atau, sebagaimana Omar menyebutnya ketika dia menjadwalkannya, "wawancara keluar"). Karena mereka telah melakukan bisnis selama beberapa tahun, Omar dapat meyakinkan perusahaan itu akan menjadi ide yang baik untuk bertemu dan mengembangkan rencana untuk menyerahkan bisnis kepada pesaing.
Omar terbang ke New Jersey untuk bertemu langsung dengan agen pembelian, dan membiarkan agen untuk sekali lagi memvalidasi perasaannya tentang perusahaan Omar dan bagaimana mereka mengacaukan tiga pesanan berturut-turut. Omar mendengarkan dan mengangguk, lalu berkata, "Aku mungkin akan berhenti berbisnis dengan kami setelah pesanan kedua dilanggar. Aku benar-benar mengerti mengapa kamu kesal. Aku akan marah jika aku jadi kamu." Pada titik ini, agen pembelian membuang dan membuang, dan membuang lagi, menjatuhkan semua negativitas ke Omar. Namun, pada akhir pertemuan dua jam, Omar pergi dengan pesanan pembelian. Bagaimana dia melakukannya?
Omar fasih dalam Negatif Reverse Selling dan menggunakan teknik strip-lining untuk memberikan kliennya kemarahan kesempatan untuk mengeluarkan semua amarahnya sebelum melanjutkan dan bekerja untuk memperbaiki keadaan. Agen pembelian di perusahaan besar berterima kasih kepada Omar karena membiarkannya melampiaskan, dan kemudian untuk memperbaiki situasi ke depan. Penjualan Balik Negatif memungkinkan Omar menebus pengalaman buruk dan maju dengan beberapa bisnis baru. Itulah kekuatan Negatif Reverse Selling.
Di blog kami berikutnya, kami akan sedikit lebih mendalam, dan memecah berbagai cara untuk menggunakan Teknik Strip-lining dengan semua jenis prospek.
Ingin mempelajari lebih lanjut tentang Penjualan Balik Negatif, dan teknik penjualan Sandler lainnya? Lihatlah lokakarya kami yang akan datang dan daftar untuk itu tanpa biaya bagi Anda. Berikut ini tautan ke halaman Eventbrite kami, tempat Anda dapat menemukan bengkel pada tanggal dan di lokasi yang nyaman bagi Anda. Pastikan untuk menggunakan Kode Promosi: CrashAClass untuk menghadiri secara gratis.
Beri Komentar Tutup comment