Bayangkan ini: Seorang prospek berkata kepada seorang tenaga penjualan, "Kami cukup senang dengan vendor kami saat ini, tetapi saya selalu berpikiran terbuka untuk ide-ide baru. Apa yang Anda miliki?" Prospek mengharapkan penjual untuk mengatakan sesuatu seperti, "Baiklah, izinkan saya memberi tahu Anda tentang lini produk baru kami dan melihat apakah ada minat di sana." Itulah tepatnya yang dilakukan oleh sebagian besar tenaga penjualan. Mereka pergi melalui serangkaian fitur dan manfaat untuk semua produk baru yang berbeda, hanya untuk berakhir dengan ini dari prospek: "Anda benar-benar pada permainan Anda. Saya akan memikirkannya. Saya mungkin akan kembali kepada Anda minggu depan . Tinggalkan saja bacaan Anda dan saya akan menghubungi Anda. " Atau calon pelanggan mungkin berkata, "Saya benar-benar tidak bisa mengatakan tanpa melihat sesuatu secara tertulis. Bisakah Anda membuat proposal untuk saya dan mengirimkannya?"Peluang yang akan mereka dengar kembali dari prospek itu tipis dan tidak ada. Biasanya, tenaga penjualan sangat bersemangat pada saat itu sehingga mereka kembali ke kantor dan memberi tahu manajer mereka, "Punya satu, bos." Tetapi apakah mereka benar-benar? Tenaga penjualan dengan antusias menyiapkan dan mengirim proposal, dan kemudian mengejar prospek netral selama seminggu, sampai prospek tidak lagi menanggapi pesan suara atau email. Selama prospek netral tetap netral, mereka jarang membeli apa pun. Tugas Anda adalah membuat mereka bergerak, mengatur pendulum ke dalam gerakan.
Secara tradisional, ketika prospek didekati oleh seorang tenaga penjualan, orang yang berfokus pada fitur dan manfaat, konsultasi gratis, memberikan penawaran, dan mungkin masuk ke penjualan keras, prospek netral hanya dapat membeli terlepas dari pendekatan itu, bukan karena mereka. Jika Anda masih menjual dengan cara ini, Anda bekerja terlalu keras.
Sekarang, ambil skenario yang sama, tetapi gunakan teknik strip-lining untuk melucuti prospek. Anda memiliki prospek netral yang mengatakan bahwa dia cukup senang dengan vendornya saat ini, tetapi dia selalu bersedia untuk melihat ide-ide baru dan menanyakan apa yang Anda dapatkan. Dengan menggunakan strip-lining, Anda berkata, "Mungkin tidak ada. Kedengarannya Anda cukup senang dengan apa yang sudah terjadi. Bisakah Anda berbaik hati untuk memberi tahu saya sedikit tentang apa yang Anda sukai tentang apa yang sedang terjadi sekarang? ? "
Sekarang duduk dan dengarkan apa yang mereka katakan. Biarkan prospek menjawab pertanyaan Anda. Seringkali, ketika Anda menelanjangi dengan cara ini, sesuatu yang sangat menarik terjadi. Setelah calon pelanggan membagikan apa yang dia sukai tentang penjualnya, dia juga dapat menawarkan sesuatu yang tidak dia sukai tentang penjualnya. Namun, bahkan jika itu tidak terjadi, strip-line membuatnya lebih mudah bagi calon pelanggan untuk menjawab dengan jujur pertanyaan berikutnya, yang mungkin terdengar seperti ini: "Dengar, sepertinya Anda cukup bahagia dan kami tidak akan melakukan bisnis apa pun, tetapi saya ingin tahu. Tidak ada yang sempurna. Jika Anda harus memilih satu hal yang bisa lebih baik, apa yang akan terjadi? "
Pada titik ini, prospek kemungkinan akan membagikan sesuatu yang tidak ia sukai tentang vendor saat ini. Karena itu, Anda sekarang dapat menggunakan teknik Pain Funnel untuk melihat apakah ada rasa sakit atau tidak. Anda dapat menjawab, "Bisakah Anda cukup baik untuk memberi tahu saya lebih banyak tentang itu?" Lebih sering daripada tidak, prospek akan membuka dan berbagi lebih banyak informasi dengan Anda.
Jadi apa yang terjadi? Anda pada dasarnya mengatur pendulum bergerak, menuju yang negatif, mendorong prospek menjauh dari melakukan bisnis dengan Anda. Tetapi sekarang, tanpa sepengetahuan calon pelanggan, sebuah percakapan telah terbuka tentang masalahnya. Selain itu, Anda dapat mulai menggunakan pertanyaan Saluran Corak, lebih banyak strip-lining, dan teknik penjualan Sandler lainnya untuk melihat apakah mereka memiliki rasa sakit emosional yang mendalam yang bersembunyi di balik masalah tersebut. Akhirnya, dengan lebih banyak pelatihan, dan latihan, usus Anda akan mulai memberi tahu Anda teknik Sandler mana yang paling berhasil dalam situasi tertentu.
Di blog kami berikutnya, kami akan mempelajari Proses Negatif Penjualan Balik, dan melihat bagaimana kami membawa prospek negatif ke sisi negatif. Ingat, dua negatif memang membuat positif.
Ingin mempelajari lebih lanjut tentang Penjualan Balik Negatif, dan teknik penjualan Sandler lainnya? Lihatlah lokakarya kami yang akan datang dan daftar untuk itu tanpa biaya bagi Anda. Berikut ini tautan ke halaman Eventbrite kami, tempat Anda dapat menemukan bengkel pada tanggal dan di lokasi yang nyaman bagi Anda. Pastikan untuk menggunakan Kode Promosi: CrashAClass untuk menghadiri secara gratis.
Beri Komentar Tutup comment